長(cháng)期以來(lái)，運營(yíng)商實(shí)行科層級制管理，按照集團+省市模式運營(yíng)。漫游費成了劃分各省市公司勢力范圍的天然屏障。去年語(yǔ)音漫游費取消后，各省市公司就開(kāi)始暗流涌動(dòng)，有了內部相互攻伐的沖動(dòng)?，F在流量漫游費馬上取消，每個(gè)層級的公司都面臨全國各地運營(yíng)商的競爭。當前運營(yíng)商面臨經(jīng)營(yíng)模式轉變的挑戰壓力和調整需求，改變未來(lái)競爭格局的大門(mén)已經(jīng)打開(kāi)。

一、“一點(diǎn)服務(wù)全國”漸成主流

運營(yíng)商的科層級組織架構按照行政區域進(jìn)行劃分，形成了集團+省市+地市+縣市公司四級機構。各級公司，特別是省市和地市級公司都有較大的經(jīng)營(yíng)自主權利。因地制宜，制定五花八門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)政策和績(jì)效考核。相對于互聯(lián)網(wǎng)公司的扁平化，一點(diǎn)服務(wù)全國有著(zhù)顯著(zhù)的區別?；蛟S這與運營(yíng)商的重資產(chǎn)建維和管理需求有關(guān)?，F在即將全面取消漫游費，或許意味著(zhù)徹底沖破傳統的組織架構藩籬。運營(yíng)內部隔離打破之后，按照現在的體制，內部攻伐不可避免。

解決內部攻伐最好的手段就是統一，全國統一，雖然這將不可避免地對經(jīng)濟發(fā)達地區和落后地區造成沖擊。類(lèi)似“ONE CM，一個(gè)中國移動(dòng)”或許可以真正實(shí)現。從績(jì)效考核開(kāi)始，IT支撐系統、營(yíng)銷(xiāo)政策、營(yíng)銷(xiāo)宣傳、渠道管理、網(wǎng)絡(luò )建維、后臺稽核和收入口徑等等。以后無(wú)論是線(xiàn)上購卡，還是線(xiàn)下入網(wǎng)，各層級按照用戶(hù)通信行為屬地原則進(jìn)行收入內部結算，將成為各種選擇之一。未來(lái)成立獨立的網(wǎng)絡(luò )運維公司，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司的可能性越來(lái)越大。

二、向線(xiàn)上轉移并成為主戰場(chǎng)

一直以來(lái)線(xiàn)下渠道是運營(yíng)商的主打。在移動(dòng)通信時(shí)代，依靠各種線(xiàn)下代理攻城略地，是迫不得已。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運營(yíng)商還死死堅守線(xiàn)下渠道顯然導致獲客成本高企，而且更不合時(shí)宜，畢竟運營(yíng)商擁有最近的互聯(lián)網(wǎng)入口和信息化手段。雖然運營(yíng)商與互聯(lián)網(wǎng)公司有非常大的區別，但是現在運營(yíng)商必須要學(xué)習互聯(lián)網(wǎng)公司的線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)公司推出的“新零售”概念，是從線(xiàn)上向線(xiàn)下擴展。漫游費取消后，運營(yíng)商的“新零售”，勢必就要從線(xiàn)下向線(xiàn)上延伸。

實(shí)際上早在5年前，運營(yíng)商就開(kāi)始了線(xiàn)上轉型。但是直到現在，線(xiàn)下渠道還是非常不給力。中國聯(lián)通“混改”之后，強化了與BATJ的跨業(yè)融合，線(xiàn)下能力才顯著(zhù)提高。公開(kāi)數據顯示，2018年1月份，中國聯(lián)通的線(xiàn)上獲客數量超越線(xiàn)下。分析其中的原因，一方面是運營(yíng)商的線(xiàn)上入口不足，沒(méi)有形成遍地開(kāi)花、觸手可及的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)氛圍和接口；另一方面是線(xiàn)下向線(xiàn)上引流不足，用戶(hù)尚未形成線(xiàn)上業(yè)務(wù)辦理習慣，特別是在經(jīng)濟落后地區運營(yíng)商的用戶(hù)線(xiàn)上消費培育能力較弱；一方面是運營(yíng)商的線(xiàn)上自有“內容”欠缺，不與BATJ等跨業(yè)融合不足以吸引用戶(hù)；另一方面是運營(yíng)商業(yè)務(wù)創(chuàng )新能力需要提高，亟需突破BATJ消費級應用圍困。運營(yíng)商的弱勢不是一天形成的，但是取消漫游費后，改變線(xiàn)上弱勢的壓力越來(lái)越大，越來(lái)越迫切。

三、經(jīng)營(yíng)權利逐步上移集中

運營(yíng)商最重要的經(jīng)營(yíng)權利包括，資源分配權、績(jì)效考核權、營(yíng)銷(xiāo)策劃權和組織管理權?，F階段，這些管理多集中在省市級公司，如果繼續按照現在的模式，各地都難免會(huì )打自己的小算盤(pán)。只有重要的經(jīng)營(yíng)權利上移集中到集團公司一級，“一點(diǎn)服務(wù)全國”，一個(gè)出口說(shuō)話(huà)，一個(gè)聲音面向全國才有可能實(shí)現。目前來(lái)說(shuō)，全面進(jìn)行調整改革，也不太現實(shí)，但是進(jìn)行階段性調整是完全必要的，比如說(shuō)調整績(jì)效考核內容和營(yíng)銷(xiāo)策劃審批層級。

經(jīng)營(yíng)權利上移集中的過(guò)程，相應的科層層級能否減少，該減少哪一級，大片區制該如何推行等等，這些是未來(lái)改革能否成功的關(guān)鍵。另外，權利上移集中過(guò)程勢必受到各地經(jīng)濟發(fā)展程度和用戶(hù)消費水平的影響。從理性經(jīng)濟人的角度，用戶(hù)也會(huì )選擇較低的資費套餐。運營(yíng)商如何因地制宜經(jīng)營(yíng)面臨考驗。階段性專(zhuān)屬打點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，利用用戶(hù)的身份證屬性，或許可以從這些方面下功夫。

四、成立專(zhuān)業(yè)公司體系化分開(kāi)運營(yíng)

如果運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )資產(chǎn)全部獨立建維，不再與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系放到一起組建公司，那么沒(méi)有了重資產(chǎn)的運營(yíng)商和互聯(lián)網(wǎng)公司區別還會(huì )有多少呢？中石化和中石油內部分割油氣田開(kāi)采和成品油銷(xiāo)售，分別成立獨立公司經(jīng)營(yíng)的模式，實(shí)際上為運營(yíng)商提供了很好的借鑒。目前，“混改”后的中國聯(lián)通，已經(jīng)開(kāi)始這種分割獨立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的嘗試。十年前聯(lián)通華盛就首開(kāi)了終端獨立運營(yíng)的先河。

集團公司層面只保留綜合、人力、財務(wù)、計劃、黨務(wù)、紀檢、工會(huì )等管理職能，然后分別成立網(wǎng)絡(luò )維護公司、工程建設公司、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司和IT系統支撐公司，并由不同的省級機構組成大區，削減省級及以下公司組織架構并按照專(zhuān)業(yè)分流人員?，F在移動(dòng)系統各省市都面臨自有體系與中移鐵通、鐵塔改制后的中移工程公司的融合問(wèn)題，現在就是一個(gè)比較好的融合實(shí)際。

五、不斷強化“市場(chǎng)”屬性靈活應變

未來(lái)兩年內，運營(yíng)商面臨巨大的政策管控壓力和技術(shù)演進(jìn)革新需求。對運營(yíng)商的沖擊不會(huì )再局限于互聯(lián)網(wǎng)公司的異業(yè)滲透。自分營(yíng)以來(lái)已經(jīng)二十多年，運營(yíng)商不可能繼續“等靠要”政策支持。而且在政策上已經(jīng)將通信設施定位成公共基礎性設施的前提，運營(yíng)商只能依靠自身力量進(jìn)行應變競爭。而且取消漫游費后，所有的運營(yíng)商都成為真正的“神州行”。任何微小的市場(chǎng)變動(dòng)，都會(huì )導致整體放大的損益。

運營(yíng)商作為市場(chǎng)主體，要求生存、求發(fā)展，就必須努力提高資源使用效率，通過(guò)競爭從而推動(dòng)行業(yè)社會(huì )資源使用效率的提高，搶占更多的社會(huì )資源，最終實(shí)現通信行業(yè)配置社會(huì )資源能力的最大化。國家層面持續強力推行的取消漫游費和提速降費，提速“提”的是企業(yè)競爭力，降費“降”的是社會(huì )總成本。主動(dòng)順應未來(lái)提速降費+新老同權+漫游費取消+虛商擴容發(fā)牌+5G+全面攜號轉網(wǎng)+流量不清零等等變化，逐步由“牌照”壟斷過(guò)渡到“自然”壟斷。畢竟，因牌照形成的壟斷，遠遠沒(méi)有通過(guò)開(kāi)放市場(chǎng)自由競爭形成的自然壟斷有力度。

六、“不限量”套餐應成為主打

取消漫游費后，手機卡的流動(dòng)性完全放開(kāi)，沒(méi)有了地域空間限制。一人多號、一機多號、第二卡槽等都面臨用戶(hù)流失的壓力和問(wèn)題。怎么才能在三家基礎運營(yíng)商+N家虛擬運營(yíng)商中留用一個(gè)號卡，是用戶(hù)自己的選擇，也是運營(yíng)商經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。對運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有了用戶(hù)，也就失去了一切。國家層面不斷強力推行提速降費，而且李克強總理的政府工作報告要求運營(yíng)商“移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )流量資費年內至少降低30%”。“讓群眾和企業(yè)切實(shí)受益，為數字中國建設加油助力”，已經(jīng)成為運營(yíng)商的使命。

兩相疊加，最好的選擇就是主動(dòng)順應潮流和使命要求。對運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，既要筑牢用戶(hù)離網(wǎng)壁壘，也要加大資費壓降力度，這其中做好的選擇就是大力推廣“不限量”套餐。在多重選擇下，讓用戶(hù)享受到真真切切的實(shí)惠，是留住用戶(hù)最有效的手段?，F在的“不限量”套餐，不是太多了，而是太少了，畢竟因為流量暴增而導致的網(wǎng)絡(luò )擁塞還未見(jiàn)報道。未來(lái)5G之后，流量套餐肯定還要降低。所以用“不限量”套餐提前鎖定用戶(hù)，通過(guò)降低獲客成本、運營(yíng)成本等降本增效等措施渡過(guò)艱難的后4G時(shí)代。

七、境外業(yè)務(wù)逐漸成為“肥肉”

現在的提速降費，大多停留在降低國內資費階段。而且處境后，用戶(hù)多數會(huì )選擇購買(mǎi)當地國家的手機卡使用。因為，要么不能漫游，要么漫游費太貴。隨著(zhù)國內處境游用戶(hù)的增加，未來(lái)國際漫游將為運營(yíng)商貢獻更多營(yíng)收和利潤。雖然國際漫游也有下調的壓力和趨勢，但是相對于國內業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，幅度還比較小，調整空間和彈性更大。李克強總理的2018年政府工作報告中指出，自2013年的五年來(lái)，我國出境旅游人次由8300萬(wàn)/年增加到1億3千多萬(wàn)/年，未來(lái)還會(huì )繼續增長(cháng)。五年增長(cháng)了五千萬(wàn)，年均增幅為一千萬(wàn)。每年增長(cháng)的一千萬(wàn)出境游人數，已經(jīng)超過(guò)了很多國家人口總數。而且1.3個(gè)億的出境游規模，已經(jīng)超過(guò)了歐盟多個(gè)國家的總人口數，也遠遠超過(guò)了美國三分之一的人口規模。另外，美國的四大運營(yíng)商才共享3億用戶(hù)，還能賺錢(qián)那么多的利潤。

這1.3億出境游人口還是高消費人群?？上攵?，留住并挖掘出境游用戶(hù)消費潛力，對運營(yíng)商來(lái)說(shuō)是多么重要。如何才能更好地把握住這一機遇呢？虛商！1月24日，工信部正式發(fā)布了《關(guān)于移動(dòng)通信轉售業(yè)務(wù)正式商用的通稿（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《意見(jiàn)稿》），公開(kāi)對外征求正式商用意見(jiàn)。從《意見(jiàn)稿》看出，國內移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)正式商用后，除繼續對民資開(kāi)放外，還將全面對國資和外資開(kāi)放。這意味著(zhù)具有豐富運營(yíng)經(jīng)驗的外資也可以申請國內移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)牌照，開(kāi)展MVNO業(yè)務(wù)了。國內運營(yíng)商應主動(dòng)邀請世界知名運營(yíng)商申請國內的虛擬運營(yíng)商牌照，聯(lián)合開(kāi)展國際業(yè)務(wù)。這必然成為未來(lái)可行的捷徑。

對運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，不必再等待5G+NB的到來(lái)，眼前深刻變革已經(jīng)到來(lái)，誰(shuí)能夠主動(dòng)順應并成功轉型，誰(shuí)就是未來(lái)的贏(yíng)家。